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Le plus grand changement que l'internet a apporté au monde B2B a été le remplacement du marketing sortant (outbound) par le marketing entrant (inbound). La plupart des entreprises qui ne se sont pas adaptées à ce changement ont soit cessé d'exister, soit font face à de sérieux problèmes de croissance.
Le marketing sortant implique de pousser votre service ou produit sous le nez (ou sur l'écran) de votre client. Il prend généralement la forme d'appels à froid, de communiqués de presse jetables et de publicités qui ciblent tout le monde, et donc personne en particulier.
D'autre part, la première intention du marketing entrant est d'apporter de la valeur à vos clients potentiels.
| Marketing sortant | Marketing entrant |
|---|---|
| Budget + Répétition | Créativité + Optimisation |
| Argumentaire de vente | Alimentation des prospects |
| Contenu promotionnel | Contenu éducatif |
| Démarchage à froid | Démarchage d'influenceurs |
| Page web interstitielle | Article de blog |
| Médias sociaux payants | Médias sociaux acquis |
| Listes d'e-mails payantes | Création de communauté |
| Spam de recherche | Recherche de mots-clés |
| Publicités vidéo | Contenu vidéo |
| Communication à sens unique | Communication bidirectionnelle |
En ce qui concerne le parcours client, le nombre total de points de contact client avant l'achat final a également augmenté.
Désormais, il faut 5 à 13 touches pour générer un Lead Qualifié Commercial (SQL).
Imaginez le coût du marketing sortant pour établir autant de contacts avec vos clients avant une vente ?
Maintenant, comparez cela à ce que le marketing entrant peut faire pour vous. Et ajoutez par-dessus le mot "automatisé" au marketing entrant.
Si vous ne pouvez pas automatiser vos entonnoirs de vente et de marketing ainsi que vos processus, il est assez difficile de faire évoluer votre entreprise. Tenter de croître sans plan ne fait qu'augmenter vos dépenses d'exploitation sans le résultat approprié.
Alors, arrêtez les argumentaires de vente avec le marketing sortant et commencez à vendre avec le marketing entrant !