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El mayor cambio que internet trajo al mundo B2B fue reemplazar el marketing de salida (outbound) con el marketing de entrada (inbound). La mayoría de las empresas que no se adaptaron a ese cambio, o bien dejaron de existir o enfrentan serios problemas de crecimiento.
El marketing de salida implica empujar su servicio o producto a la cara (o monitor) de su cliente. Por lo general, toma la forma de llamadas en frío, comunicados de prensa desechables y anuncios que se dirigen a todos, por lo tanto, a nadie en particular.
Por otro lado, la primera intención del marketing de entrada es dar valor a sus clientes potenciales.
| Marketing de Salida | Marketing de Entrada |
|---|---|
| Presupuesto + Repetición | Creatividad + Optimización |
| Argumento de Venta | Nutrición de Leads |
| Contenido Promocional | Contenido Educativo |
| Contacto en Frío | Contacto con Influencers |
| Página Intersticial | Página de Publicación de Blog |
| Redes Sociales Pagadas | Redes Sociales Orgánicas |
| Listas de Correo Pagadas | Creación de Comunidad |
| Spam en Búsquedas | Investigación de Palabras Clave |
| Anuncios en Video | Contenido de Video |
| Comunicación Unidireccional | Comunicación Bidireccional |
En cuanto al recorrido del cliente, el número total de puntos de contacto con el cliente antes de la compra final también ha aumentado.
Ahora, se necesitan de 5 a 13 puntos de contacto para generar un Lead Calificado para Ventas (SQL).
¿Puede imaginar el costo del marketing de salida para generar tantos puntos de contacto con sus clientes antes de una venta?
Ahora compare eso con lo que el marketing de entrada puede hacer por usted. Y además, añada la palabra "automatizado" al marketing de entrada.
Si no puede automatizar sus embudos de ventas y marketing, así como sus procesos, es bastante difícil escalar su negocio. Intentar escalar sin un plan solo aumenta sus gastos operativos sin el resultado apropiado.
Así que, ¡deje de lanzar argumentos de venta con el marketing de salida y empiece a vender con el marketing de entrada!